Essa foi uma pergunta da Luiza Guimarães na minha palestra online: Como transformar o atendimento excelente em uma maquina de atrair novos clientes para o seu negocio de estética ela pergunta assim:
Como lidar com a cliente que compara o preço com o de outra clínica… mesmo você oferecendo o melhor e tratando muito bem esse cliente.
Eu vou te dar uma indicação que é um livro que se chama “O seu cliente pode pagar mais”, é um livro muito bom, muito bacana, mas resumindo toda a questão é o que o cliente não conhece você, ele não conhece o concorrente, qual o comparativo que ele tem é o preço. Esse cobra R$ 20,00, aquele cobra R$ 40,00, esse outro cobra R$ 80,00, e esse cobra R$ 120,00.
Ele sempre vai comparar o preço. O que você tem que fazer? você tem que mostrar o seu valor para ele. O cliente tem uma objeção: Será que o serviço é bom? Quando você comunica de uma forma eficaz, você leva vantagem frente aos seus concorrentes. Para isso, você tem que saber quais são seus pontos fortes, quais são suas qualidades, quais são os seus diferenciais e comunicar isso ao cliente, seja em folders, faixas, nas mídias sociais como facebook, instagram, no youtube fazendo vídeos, na conversa cara a cara etc.
Você sabe quais são seus pontos fortes? quais são seus diferenciais? já colocou no papel? as pessoas sabem quais são seus pontos fortes seus diferencias, você comunica isso?
Porque quando você não comunica a única coisa que a pessoa vê é o preço e ela acha que é uma comodities, que é a mesma coisa, que tanto faz ela tratar na clínica A ou clínica B. E não é a mesma coisa, todos nós sabemos que não é a mesma coisa. Mas para o cliente entender essa diferença, você tem que comunicar tudo isso. Você precisa ter paciência com o cliente na hora de explicar a ele porque o seu é mais caro que o do vizinho.
Quando eu estou vendendo uma xícara, por exemplo é diferente. A xícara é igual, o João vende por 10 e o Marquinhos vende 15. Eu compro do João a mesma xícara mesma qualidade igualzinho mesmo fabricante, a mesma especificação é o mesmo produto sai da mesma forma, estou falando de um produto igual exatamente igual da mesma marca.
Agora serviço é diferente um serviço de 50 reais pode ser muito mais caro que um serviço de 120 reais, porque a pessoa foi lá perdeu o tempo e perdeu 50 reais se o serviço não foi bem feito. Ai ela vai lá e gasta 120 reais em outra clinica de estética tem um resultado maravilhoso, fica feliz, contente, satisfeita. Qual saiu mais caro?
É só você pensar no cabelo por exemplo, paga 50 reais no cabelo e ele corta seu cabelo errado ou pinta errado. Você vai querer ter feito com um cara que cobraria 500 reais, vai até ficar barato 500 reais, pois o estrago já foi feito.
O problema é que na estética você não vai conseguir ter esta comparação como a de um cabelo mal cortado. O cliente de uma clinica de estética não consegue enxergar tanta diferença e não consegue enxergar muito a qualidade do serviço, se a drenagem foi bem feita ou mal feita por exemplo, mas ela consegue enxergar muita outras coisas, desde que você comunique isso a ela.
Ela pode enxergar que você tem produto registrado no ministério da saúde, que você usa descartáveis, que na sua clinica de estética tem biossegurança, que você tem limpeza, que você usa os melhores cosméticos, que você tem resultado comprovados, e tem cliente que falam destes resultados comprovados que dão depoimentos a favor do seu serviço e profissionalismo e que você usa estes depoimentos para comunicar o seu valor, criando prova social.l
Assim, as pessoas tem mais confiança, e podem até pagar mais caro pelo seu serviço, já que você atende muito bem e por atender muito bem, ela tem mais confiança e aceita pagar mais. Tudo isso faz a diferença na hora da pessoa escolher, não é só o preço, o preço só faz a diferença quando você não sabe comunicar o seu valor.
Essa foi mais uma pergunta feita em minha aula on-line: Como transformar o atendimento excelente em uma máquina poderosa de atrair novos clientes, uma palestra de 2 horas que se você quiser assistir é bem fácil acesse: bit.ly/aula-atendimento e saiba como
Lembre-se que empreender é poder
Cristiano dos Santos
Empreendedorismo na Estética – Empreender é poder
+ Veja mais artigos
